Promouvoir les réservations directes en vaut la peine!

Grâce à l’interdiction des clauses de parité, les hôtels peuvent proposer depuis décembre 2022 des prix plus avantageux et de meilleures conditions pour leurs chambres sur leur propre site Internet que sur les plates-formes de réservation en ligne. Toutefois, cette interdiction ne résout pas à elle seule tous les défis liés à l’utilisation des plates-formes de réservation.
Les plates-formes de réservation en ligne telles que Booking.com ou Expedia font partie intégrante de la stratégie commerciale de nombreux établissements. Elles représentent un moyen pratique de présenter des hébergements au monde entier et d’attirer des hôtes. Il n’est donc pas étonnant que près de la moitié des nuitées en Suisse soient réservées sur des canaux en ligne et la plupart de celles-ci via des portails de réservation en ligne.
Malgré la nouvelle liberté d’adapter les prix et les conditions sur les propres canaux, les réservations directes en ligne via les sites Internet des hôtels restent à la traîne par rapport à celles réalisées sur les plates-formes. Cela souligne la nécessité pour les hôtels de promouvoir leurs réservations directes de manière ciblée et de tirer parti des technologies pour concurrencer plus efficacement les OTA.

HotellerieSuisse met à disposition des aide-mémoires expliquant comment promouvoir les canaux de réservation directe et invite les membres à signaler les infractions commises par les plates-formes de réservation.

Règles de la lex Booking: qu’est-ce qui est autorisé?

• Les hôtels peuvent proposer à leur clientèle les meilleurs prix directement sur leur propre site Internet.
• Outre les tarifs, les hôtels retrouvent leur liberté entrepreneuriale quant aux conditions et aux disponibilités, ce qui leur permet de proposer une offre différenciée à leurs hôtes.
   

Défis actuels liés aux plates-formes de réservation: la réduction des prix

Les portails de réservation en ligne tentent de contourner l’interdiction des clauses de parité de différentes manières. Une méthode utilisée par de nombreuses plates-formes est la réduction des prix (Price Cutting) ou la sous-enchère (Undercutting). Cette pratique n’est certes pas illégale, mais elle peut être problématique pour les établissements d’hébergement.
Elle consiste, pour les portails de réservation, à réduire les prix fixés par les hôtels en renonçant à leur propre commission. Selon une étude, quatre hôtels sur dix sont concernés par cette pratique, bien que la plupart n’aient pas accepté une telle réduction de prix. Concrètement, les plates-formes proposent des rabais pour les réservations effectuées via un appareil mobile ou leurs programmes de fidélité.

Pourquoi la réduction des prix est-elle problématique?

• Baisse des réservations directes: les hôtes sont plus enclins à réserver via les OTA que directement sur le site Internet de l’hôtel, ce qui entraîne des frais de commission plus élevés pour l’établissement.
• Perte de chiffre d’affaires: en raison des réductions de prix involontaires des prestataires tiers, les hôtes réservent plus souvent via les OTA. Cela engendre des commissions plus élevées et un chiffre d’affaires par réservation inférieur à celui des réservations directes.
• Perte de confiance et mauvaise image: les hôtes peuvent perdre confiance dans la politique tarifaire d’un hôtel s’ils voient des prix plus avantageux ailleurs. De plus, les variations de prix déstabilisent les personnes qui réservent. Celles-ci sont susceptibles de renoncer à réserver en raison du temps supplémentaire que demande la comparaison.
• Conflits avec des prestataires tiers: cette pratique peut peser sur les relations commerciales avec les OTA et les revendeurs et compliquer la collaboration.

En collaboration avec son Trusted Partner COM.CIERGE, HotellerieSuisse a élaboré un aide-mémoire sur l’identification des réductions de prix et les mesures permettant de s’en prémunir.